Sep 20th

Revenue Management (Gerenciamento de Receitas)

By Rui Ventura
(gerenciamento de receitas)
Para Todos
Os Menores Hotéis também teem direito aos benefícios.
Por: Rui Ventura
Por favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho que nenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, mas alguns dos artigos de gestão de receitas que eu li recentemente fizeram me sentir como um “boneco”. 

Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estão interessados neste tópico, eu só sinto que alguns "especialistas", tentem fazer a gestão de receitas muito mais misteriosa e complicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Na verdade, muitos dos artigos que li foram obviamente escritos para atrair gestores de receita qualificados em tempo integral, mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de ter alguém especificamente para desempenhar esse papel. A maioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefas de gerenciamento de receitas para o seu melhor colaborador, geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front Office Manager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa que tenha um elevado interesse por números, conhecimento e tempo para exercer e desenvolver essa prática.

Minha preocupação é para com os pequenos e médios empreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratar um especialista de gestão de receitas e, portanto ainda não tiveram o prazer dos Benefícios que produz um bom Gerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive são pequeno proprietários independentes ou franqueados e que lutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam de esclarecimentos, treinamento personalizado e muitas vezes específico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem um Gerente e Receitas, no máximo um colaborador que conheça gerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais importante para eles, ou até seria mas por um lado eles não sabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem, ou assim pensam, então precisam se contentar com o que podem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.

As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que o princípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado para maximização de receitas. Eles perceberam que vender assentos a preços elevados era quase impossível na maioria das vezes. Eles precisavam de uma forma que lhes permitisse maximizar as vendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas, ainda assim conseguiram um sistema que lhes permite MAJORAR preços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa “magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7 dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente o preço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhes então majorar preços e ainda assim terem lucros reais e astronômicos.

Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumento da ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos) diminui as tarifas “torna-as promocionais”, passado o período, as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as mais elevadas estão disponíveis. Hotéis de hoje precisam de uma base de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais. Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério pré estabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia) raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se de uma taxa média. 

Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Ao contrário do que alguns proprietários de hotéis podem acreditar, as taxas pouco teem a ver com mobiliário do hotel ou design. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoas vão pagar por esses quartos. Não quero aqui de forma alguma dizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos ser honestos ao admitir que a maioria delas é obtida através do que o “vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidas como DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel serem vendidos por R$ 150 por noite em Florianópolis, o que seria vendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmo quarto. Demanda de ocupação é a principal diferença. Maior demanda permite taxas mais altas,(O que não significa dizer que a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto queremos que seja nosso lucro para podermos determinar por quanto vendemos) pura e simples.

Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia "Olhar a concorrência" na competição, mas isso é um detalhe e não é o principal. Partimos do princípio que o ou os concorrentes, entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfim Gestão de Receitas altamente especializada, e seus relatórios são impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhor investimento que você já fez para a sua propriedade. Desenvolver suas tarifas em comparação com seus concorrentes. Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem que saber exatamente o que quer e o que precisa para conseguir atingir suas metas.

Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam ter percebido que vários segmentos de mercado tolerar níveis e ritmos diferentes. Para uma melhor operação do Hotel ou hotéis as tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demanda e terem elasticidade para oscilações. Todas as tarifas devem partir da mais alta tabela de balcão e descendo conforme necessidade até se atingir o máximo de desconto permitido. (Vamos lembrar que o gerenciamento de receitas bem implementado se baseia em preços de venda) 


Adicionando Restrições
Para períodos de alta demanda, muitos hotéis costumam colocar restrições para aumentar o rendimento da receita. Algumas restrições comuns, como estadias mínimas, fechado para chegada, etc., são excelentes ferramentas para gerentes de receita experientes. Mas restrições devem ser aplicadas com alguma cautela, porque elas exigem limite.

Pratique diariamente Criar a Perfeição:
Uma boa prática é criar uma reunião de rendimento para incluir todos os indivíduos-chave no hotel. Para começar, sugiro reunião pelo menos três dias por semana. Grandes Organizações e as Redes com gerentes de receitas em tempo integral, obviamente revisão quartos ocupados e reservados a cada dia. O propósito desta reunião é revisar reservas para o futuro para determinar quais os dias que precisam de mais atenção.

Tarifa de Reserva:
Ou ritmos de reserva, a tarifas na qual as reservas são feitas para o futuro, varia ao longo do ano. Se as reuniões são realizadas fielmente o rendimento das pessoas de gestão de receitas vai ganhar um sentido para o ritmo de reservas. Alguns registros cuidadosos de manutenção do sistema podem ajudar neste processo.

Gestão de receitas utiliza intuição, bem como habilidades analíticas, conhecimentos de custos e aritmética; economia  e outros, o conjunto de habilidades melhora com a prática. A mentalidade de um bom Gerente melhora o rendimento da equipe focada na produção de uma boa mistura de ocupação e tarifa média. Missão do hotel deve ser a construção de ocupação com base, numa boa mistura de tarifas, e então tirar vantagem de ter uma base de tarifas crescentes para construir as taxas médias, para cima.

A missão não deve ser simplesmente para obter 100% de ocupação, mas sim começar a ocupação mais alto possível, com uma taxa média tão alta quanto possível. Para um Hotel de 100 apartamentos, 85% de ocupação com uma tarifa média de R$. 140 é mais rentável do que 100% de ocupação a R$.120. Embora ambos os casos produzam aproximadamente o mesmo rendimento, deixe-me perguntar: quanto custa limpar 15 apartamentos?

Este é um formato simplificado para os hotéis que estão atualmente preocupados em “vender apartamentos”, mas podemos garantir que RM ou o Gerenciamento de receitas é muito mais amplo e o vendedor de apartamentos não é um hoteleiro e sim um hospedeiro precisa aperfeiçoar serviços e atendimento e agregar valor ao seu empreendimento no momento, e então sim ascender ao título de HOTELEIRO.  De qualquer forma a simplicidade do sistema exposto é Boa sempre que bem usada e excelente para quem quer só gerenciar receita de apartamentos. O propósito da gestão das receitas é o de ajudar os hotéis a "fortalecer" seus negócios. Obviamente, pode haver muito mais detalhes e técnicas intrincadas envolvidos na gestão de receitas,mesmo só para apartamentos, e acreditem, HÁ, mas, por vezes, o progresso tem que vir engatinhando até que a prática leve sim à perfeição.

Como dito no início deste artigo, é verdade que muitos grandes hotéis, franqueadas e independentes, e algumas empresas hoteleiras têm talentosos gerentes de receita, o que ainda é controverso. No entanto, hotéis mais independentes e menores não estão usando qualquer forma de gestão de receitas em suas operações. Gestão de receitas, mesmo em sua forma mais simples, pode beneficiar a maioria dos hotéis não importa se é grande ou pequeno.

Há outros fatores que afetam as decisões de close-out e / ou restrição, como a história de ocupação, over-bookes de hotéis com instalações para convenções e eventos especiais sendo realizados na área. Para empreendimentos que podem estar apenas iniciando na gestão de receitas a prática e o gosto pelos números faz a perfeição. Para muitos hotéis, começar com o básico vai mostrar, em pouco tempo, muitas oportunidades para se tornar mais sofisticado, com outras formas de melhorar o seu rendimento receita. 

Gestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomar conhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas que praticam, e ao ritmo a que eles vendem. É uma maneira de tornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés de simplesmente postar as tarifas e esperar que elas por si só vendam.

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