Amigos Hoteleiros

Revenue Management e Yield Management, qual a diferença?

Muitas pessoas dizem que é a mesma coisa, mas o RM é uma cultura implantada na empresa, em seu corpo gerencial e também em todo o quadro de colaboradores.   É um comprometimento assumido por todos.   

Ao contratar um novo funcionário, a empresa que tem RM como cultura passa mensagens claras sobre isso na integração e nos treinamentos por que isso faz parte da sua engrenagem e não funciona bem sem ela.   O RM não é apenas um processo de maximização sob responsabilidade única do gerente de Revenue.  Todos são responsáveis por maximizar os lucros de seus departamentos.  Portanto, todos devem ser envolvidos em RM e em seus conceitos.   

Nossos serviços (quartos, salões, restaurantes,etc...) não podem ser estocados e precisam ser vendidos hoje, sem sobra, então é vital o treinamento nos pontos de vendas de um hotel. 

Não podemos nos contentar com funcionários 'order takers' que só estão aptos a anotarem pedidos roboticamente.  Eles precisam ser treinados como 'vendedores'.   Precisam estar aptos a oferecer os beneficios daquele produto, negociar preço, fazer upselling, oferecer algo a mais e sempre maximizar a venda.   A chave do sucesso nesse ítem é treinamento.   Treinar, treinar e continuar treinando.  Nunca parar de treinar.   É preciso dividir o conhecimento porque isso traz autonomia, poder de dicisão e 'empowerment' ao treinado.   Traz lucro para a empresa, pois maximiza a receita.   Lembre-se que FUNCIONÁRIO TREINADO EDUCA O CLIENTE.
A autonomia dada a equipe deverá ser monitorada diariamente com feedback por parte dos supervisores e chefes, mostrando os erros e como deveria ter sido feito.
Esse treinamento não diz respeito apenas a deptos como Reservas e Front Office (esses são vitais), mas deve ser estendido a outros como Room Service, Eventos, Restaurantes , Bares, Spa's, Boutique própria do hotel e etc...

Sem dúvida, devemos levar em consideração que a maximização de receita está ligada diretamente a qualidade dos serviços.   Não se consegue maximizar a receita se o produto ou serviço prestado não tiver a qualidade esperada.

Falando agora sobre yield management, podemos dizer que  são as estratégias usadas em RM para obter os resultados desejados (é diferente do conceito de RM).

O bom e velho conceito de RM seria:
" Vender o serviço certo, no tempo certo, para o cliente certo ao preço certo".

Mas, podemos dar um toque mais prático a esse conceito, modificando um pouco a frase acima para:
" Dar ao cliente o serviço certo, no período que o cliente deseja e por um preço que ele está disposto a pagar".   Gosto mais desse!

Falaremos mais sobre ações de RM em um próximo blog.