Oct 29th

REVENUE MANAGEMENT É ASSUNTO SÉRIO

By Rui Ventura

 

 

 

Hotelaria é um assunto sério, uma industria séria e tão lucrativa que precisamos dar um basta nos oportunistas de plantão. Sinto muito mas eu preciso ser direto e vou principalmente “linkar” esta postagem para outras duas que eu gostaria que fossem analisadas com olhos de quem leva o assunto a sério.


Eu posso assumir a administração de um hotel e mudar o lucro de 10 para 200% em 12 meses. Isso não é exatamente algo que se possa fazer todos os dias e ainda bem que nem em todos os Hoteis, mas eu já tiver oportunidade de fazer isso e FIZ. ( Na ocasião fui visitado por um professor da cornell university, com quem tive oportunidde de trabalhar e com quem aprendi muito. Ele sentou-se na minha mesa, abriu meus gráficos e perguntou após a análise: " Rui como vc conseguiu isto?' Eu disse Oleg vc é um bom professor, eu apenas sei fazer e faço o que consigo tão bem aprendi. Isso é Administração Hoteleira sustentada por RM, Revenue Management, aliás gerente geral que não sabe operar revenue é no máximo um bom Sub Gerente, porque o profissional sério responsável pela Gerencia Geral de um hotel, não vai deixar que a receita dependa seja de quem for isoladamente. É um assunto sério envolve toda a unidade e depende de um Lider que acima de tudo saiba como tud funciona e tem a visão necessária para mudar o que achar necessário. É uma disciplina de um curso de extensão universitária como aliás, mesmo no Brasil, isso é entendido e uma instituição séria afirma isso o SENAC . Caso a matéria saia do ar, estou reproduzindo abaixo a mesma em Print Screan:

Senac.jpg

Como se isso não bastasse, aparecem os almofadinhas, com todo o respeito, mas não posso conceber, que alguém se ache o GURU do Revenue, iniciando dizendo que vai trazer o que aprendeu na origem em companhias aéreas, que embora tenham sido os primeiros a usar a ferramenta/filosofia/sistema e o lá usado, seja genericamente o mesmo ou melhor tenha o mesmo embasamento geral, não tem nada a ver um com o outro, O que precisa ser usado e implantado na hotelaria. Até hoje os poucos que me disseram ter um sistema de RM para hotelaria que funcione, quando pedi para ver "correram" será que... Têm mesmo? a semelhança é que se trata de dois tipos de empresa que se prestam a esse tipo de gestão. E sim foi na Aviação que ele começou assim como foi a America Airlines que iniciou o Yield Managemente, e não, não são a mesma coisa. Até já publiquei a diferença.

Com o Revenue se fazem proezas como a que eu fiz várias vezes em minha vida, como é possível alguém que diz entender do assunto se propor a dar um curso de RM com cerca de 8 horas de duração por pouco mais de cem reais. Desculpem, mas ou vamos encarar o Revenue com RESPEITO ou os hoteleiros e os ditos gerentes de receita vão ter muitas decepções e perder muito dinheiro até entenderem onde erraram. Caso o Link do curso saia do ar, junto o Print Screan do mesmo:

RM.jpg

Não me entendam mal, mas Revenue Management como gostam de lhe chamar ou o verdadeiro GERENCIAMENTO DE RECEITAS é algo muito sério e requer respeito.


É Matemático
É científico.
É analítico
E é Conclusivo.
Tem Inicio e não tem fim.


Para se ser um profissional e lidar bem com RM precisa ser Amante da matemática - da Economia -do cálculo - E da lógica.

Um Pequeno alerta: Lidar com RM de qualquer maneira e por quaisquer mãos, pode fazer, e acreditem FAZ a grande diferença entre o SUCE$$O e a Falência.

0 Comments
Sep 20th

Revenue Management (Gerenciamento de Receitas)

By Rui Ventura
(gerenciamento de receitas)
Para Todos
Os Menores Hotéis também teem direito aos benefícios.
Por: Rui Ventura
Por favor, não me interpretem mal, eu realmente não acho que nenhum dos meus leitores desconheça estas técnicas, mas alguns dos artigos de gestão de receitas que eu li recentemente fizeram me sentir como um “boneco”. 

Tenho certeza que existem muitos hoteleiros que estão interessados neste tópico, eu só sinto que alguns "especialistas", tentem fazer a gestão de receitas muito mais misteriosa e complicada do que ela precisa ser para muitos Hotéis. Na verdade, muitos dos artigos que li foram obviamente escritos para atrair gestores de receita qualificados em tempo integral, mas como há muitos hotéis que não podem se dar ao luxo de ter alguém especificamente para desempenhar esse papel. A maioria dos hotéis não tem escolha, a não ser atribuir as tarefas de gerenciamento de receitas para o seu melhor colaborador, geralmente o Gerente Geral ou até mesmo o front Office Manager; de qualquer forma, precisa ser uma pessoa que tenha um elevado interesse por números, conhecimento e tempo para exercer e desenvolver essa prática.

Minha preocupação é para com os pequenos e médios empreendimentos que não podem se dar ao luxo de contratar um especialista de gestão de receitas e, portanto ainda não tiveram o prazer dos Benefícios que produz um bom Gerenciamento de Receitas. Muitos dos clientes que tive são pequeno proprietários independentes ou franqueados e que lutam com algumas dificuldades no dia a dia, estes precisam de esclarecimentos, treinamento personalizado e muitas vezes específico, mas jamais lhes passa pela cabeça terem um Gerente e Receitas, no máximo um colaborador que conheça gerenciamento de receitas. Gestão de receitas não é o mais importante para eles, ou até seria mas por um lado eles não sabem, por outro, para o seu tamanho e condições não podem, ou assim pensam, então precisam se contentar com o que podem pagar, e que lhes é prático e rentável para o dia a dia.

As companhias aéreas foram os primeiros, a compreender que o princípio da “Oferta e da Procura”, poderia ser usado para maximização de receitas. Eles perceberam que vender assentos a preços elevados era quase impossível na maioria das vezes. Eles precisavam de uma forma que lhes permitisse maximizar as vendas e preencher assentos suficientes para cobrir as despesas, ainda assim conseguiram um sistema que lhes permite MAJORAR preços tão logo o equilíbrio seja obtido. Assim, nasceu a tarifa “magic 7”. Qualquer um que faça uma reserva com mais de 7 dias, de antecedência, faz um bom negócio, normalmente o preço do vôo está coberto até 7 dias antes, permitindo-lhes então majorar preços e ainda assim terem lucros reais e astronômicos.

Este princípio aplica-se também para os hotéis. Com o aumento da ocupação (procura) e da oferta (disponibilidade de quartos) diminui as tarifas “torna-as promocionais”, passado o período, as mais baixas são fechadas para venda, e apenas as mais elevadas estão disponíveis. Hotéis de hoje precisam de uma base de negócios, a fim de cobrir as despesas operacionais. Venda de quartos, todos na mesma tarifa, sem um critério pré estabelecido que às vezes (chega a mudar dentro do próprio dia) raramente produz um bom resultado, mesmo tratando-se de uma taxa média. 

Vamos examinar como as tarifas de hotéis são determinadas. Ao contrário do que alguns proprietários de hotéis podem acreditar, as taxas pouco teem a ver com mobiliário do hotel ou design. Tarifas de Hotel são determinadas pelo que as pessoas vão pagar por esses quartos. Não quero aqui de forma alguma dizer que isto está correto, Não, (NÃO ESTÁ) mas vamos ser honestos ao admitir que a maioria delas é obtida através do que o “vizinho” oferece, e não com bases de cálculos sólidas como DEVERIA. Tenho visto muitos quartos de hotel serem vendidos por R$ 150 por noite em Florianópolis, o que seria vendido por R$500 por noite em São Paulo ou Rio, para o mesmo quarto. Demanda de ocupação é a principal diferença. Maior demanda permite taxas mais altas,(O que não significa dizer que a base de tudo é sabermos quanto nos custa, quanto queremos que seja nosso lucro para podermos determinar por quanto vendemos) pura e simples.

Ao desenvolver as tarifas, é sempre uma boa idéia "Olhar a concorrência" na competição, mas isso é um detalhe e não é o principal. Partimos do princípio que o ou os concorrentes, entendem tudo de Economia finanças, custos hoteleiros enfim Gestão de Receitas altamente especializada, e seus relatórios são impecáveis. Seu relatório STR pode ser o melhor investimento que você já fez para a sua propriedade. Desenvolver suas tarifas em comparação com seus concorrentes. Como é o seu hotel comparar, mas não se esqueça, vc tem que saber exatamente o que quer e o que precisa para conseguir atingir suas metas.

Há muitos anos, os hoteleiros já perceberam ou deveriam ter percebido que vários segmentos de mercado tolerar níveis e ritmos diferentes. Para uma melhor operação do Hotel ou hotéis as tarifas precisam atender os segmentos de mercado, demanda e terem elasticidade para oscilações. Todas as tarifas devem partir da mais alta tabela de balcão e descendo conforme necessidade até se atingir o máximo de desconto permitido. (Vamos lembrar que o gerenciamento de receitas bem implementado se baseia em preços de venda) 


Adicionando Restrições
Para períodos de alta demanda, muitos hotéis costumam colocar restrições para aumentar o rendimento da receita. Algumas restrições comuns, como estadias mínimas, fechado para chegada, etc., são excelentes ferramentas para gerentes de receita experientes. Mas restrições devem ser aplicadas com alguma cautela, porque elas exigem limite.

Pratique diariamente Criar a Perfeição:
Uma boa prática é criar uma reunião de rendimento para incluir todos os indivíduos-chave no hotel. Para começar, sugiro reunião pelo menos três dias por semana. Grandes Organizações e as Redes com gerentes de receitas em tempo integral, obviamente revisão quartos ocupados e reservados a cada dia. O propósito desta reunião é revisar reservas para o futuro para determinar quais os dias que precisam de mais atenção.

Tarifa de Reserva:
Ou ritmos de reserva, a tarifas na qual as reservas são feitas para o futuro, varia ao longo do ano. Se as reuniões são realizadas fielmente o rendimento das pessoas de gestão de receitas vai ganhar um sentido para o ritmo de reservas. Alguns registros cuidadosos de manutenção do sistema podem ajudar neste processo.

Gestão de receitas utiliza intuição, bem como habilidades analíticas, conhecimentos de custos e aritmética; economia  e outros, o conjunto de habilidades melhora com a prática. A mentalidade de um bom Gerente melhora o rendimento da equipe focada na produção de uma boa mistura de ocupação e tarifa média. Missão do hotel deve ser a construção de ocupação com base, numa boa mistura de tarifas, e então tirar vantagem de ter uma base de tarifas crescentes para construir as taxas médias, para cima.

A missão não deve ser simplesmente para obter 100% de ocupação, mas sim começar a ocupação mais alto possível, com uma taxa média tão alta quanto possível. Para um Hotel de 100 apartamentos, 85% de ocupação com uma tarifa média de R$. 140 é mais rentável do que 100% de ocupação a R$.120. Embora ambos os casos produzam aproximadamente o mesmo rendimento, deixe-me perguntar: quanto custa limpar 15 apartamentos?

Este é um formato simplificado para os hotéis que estão atualmente preocupados em “vender apartamentos”, mas podemos garantir que RM ou o Gerenciamento de receitas é muito mais amplo e o vendedor de apartamentos não é um hoteleiro e sim um hospedeiro precisa aperfeiçoar serviços e atendimento e agregar valor ao seu empreendimento no momento, e então sim ascender ao título de HOTELEIRO.  De qualquer forma a simplicidade do sistema exposto é Boa sempre que bem usada e excelente para quem quer só gerenciar receita de apartamentos. O propósito da gestão das receitas é o de ajudar os hotéis a "fortalecer" seus negócios. Obviamente, pode haver muito mais detalhes e técnicas intrincadas envolvidos na gestão de receitas,mesmo só para apartamentos, e acreditem, HÁ, mas, por vezes, o progresso tem que vir engatinhando até que a prática leve sim à perfeição.

Como dito no início deste artigo, é verdade que muitos grandes hotéis, franqueadas e independentes, e algumas empresas hoteleiras têm talentosos gerentes de receita, o que ainda é controverso. No entanto, hotéis mais independentes e menores não estão usando qualquer forma de gestão de receitas em suas operações. Gestão de receitas, mesmo em sua forma mais simples, pode beneficiar a maioria dos hotéis não importa se é grande ou pequeno.

Há outros fatores que afetam as decisões de close-out e / ou restrição, como a história de ocupação, over-bookes de hotéis com instalações para convenções e eventos especiais sendo realizados na área. Para empreendimentos que podem estar apenas iniciando na gestão de receitas a prática e o gosto pelos números faz a perfeição. Para muitos hotéis, começar com o básico vai mostrar, em pouco tempo, muitas oportunidades para se tornar mais sofisticado, com outras formas de melhorar o seu rendimento receita. 

Gestão de receitas é um veículo para ajudar hotéis a tomar conhecimento dos apartamentos que vendem as tarifas que praticam, e ao ritmo a que eles vendem. É uma maneira de tornar hotéis pró-ativos no processo de venda, ao invés de simplesmente postar as tarifas e esperar que elas por si só vendam.

0 Comments
Jan 28th

Yield Management - Ações que maximizam a receita do seu Hotel

By Soraya Castro

Revenue Management e Yield Management, qual a diferença?

Muitas pessoas dizem que é a mesma coisa, mas o RM é uma cultura implantada na empresa, em seu corpo gerencial e também em todo o quadro de colaboradores.   É um comprometimento assumido por todos.   

Ao contratar um novo funcionário, a empresa que tem RM como cultura passa mensagens claras sobre isso na integração e nos treinamentos por que isso faz parte da sua engrenagem e não funciona bem sem ela.   O RM não é apenas um processo de maximização sob responsabilidade única do gerente de Revenue.  Todos são responsáveis por maximizar os lucros de seus departamentos.  Portanto, todos devem ser envolvidos em RM e em seus conceitos.   

Nossos serviços (quartos, salões, restaurantes,etc...) não podem ser estocados e precisam ser vendidos hoje, sem sobra, então é vital o treinamento nos pontos de vendas de um hotel. 

Não podemos nos contentar com funcionários 'order takers' que só estão aptos a anotarem pedidos roboticamente.  Eles precisam ser treinados como 'vendedores'.   Precisam estar aptos a oferecer os beneficios daquele produto, negociar preço, fazer upselling, oferecer algo a mais e sempre maximizar a venda.   A chave do sucesso nesse ítem é treinamento.   Treinar, treinar e continuar treinando.  Nunca parar de treinar.   É preciso dividir o conhecimento porque isso traz autonomia, poder de dicisão e 'empowerment' ao treinado.   Traz lucro para a empresa, pois maximiza a receita.   Lembre-se que FUNCIONÁRIO TREINADO EDUCA O CLIENTE.
A autonomia dada a equipe deverá ser monitorada diariamente com feedback por parte dos supervisores e chefes, mostrando os erros e como deveria ter sido feito.
Esse treinamento não diz respeito apenas a deptos como Reservas e Front Office (esses são vitais), mas deve ser estendido a outros como Room Service, Eventos, Restaurantes , Bares, Spa's, Boutique própria do hotel e etc...

Sem dúvida, devemos levar em consideração que a maximização de receita está ligada diretamente a qualidade dos serviços.   Não se consegue maximizar a receita se o produto ou serviço prestado não tiver a qualidade esperada.

Falando agora sobre yield management, podemos dizer que  são as estratégias usadas em RM para obter os resultados desejados (é diferente do conceito de RM).

O bom e velho conceito de RM seria:
" Vender o serviço certo, no tempo certo, para o cliente certo ao preço certo".

Mas, podemos dar um toque mais prático a esse conceito, modificando um pouco a frase acima para:
" Dar ao cliente o serviço certo, no período que o cliente deseja e por um preço que ele está disposto a pagar".   Gosto mais desse!

Falaremos mais sobre ações de RM em um próximo blog.

1 Comments